B2B Pazarlama | 4 Temel Adım | B2B Stratejileri

b2b pazarlama

B2B Pazarlama Nedir? Nasıl yapılır?

Etkili pazarlamanın doğru olması zordur. Yaratıcı talepler, bütçe sınırları ve kanal kararları arasında, pazarlamacıların pazarlama stratejilerini geliştirirken hokkabazlık etmeleri gereken çok şey vardır.

Bununla birlikte, etkili pazarlamanın en büyük belirleyicisi, kitlenizdir.

Alıcı kişiliğinizi doğru bir şekilde hedeflemiyorsanız, promosyonlarınız ve reklamlarınız muhtemelen sağır kulaklara düşecektir. Hiç pazarlama yapmıyor olabilirsiniz.

Hedef kitlelerin en çok değiştiği yer, bireysel tüketiciler ve işletmeler arasındadır. 

Bazı şirketler bireysel alışveriş yapanlara hizmet verirken, diğerleri şirketlere ve kuruluşlara hitap etmektedir.

İşletmelere pazarlama, bireysel tüketicilere pazarlamadan çok farklıdır. 

B2B Pazarlama Nedir?

Adından da anlaşılacağı gibi, işletmeler arası pazarlama, ürün veya hizmetlerin diğer işletmelere ve kuruluşlara pazarlanmasını ifade eder. Tüketicilere yönelik B2C pazarlamasından birkaç önemli ayrımı vardır.

B2B (işletmeden işletmeye) pazarlama, bir işletmeye veya kuruluşa yönelik herhangi bir pazarlama stratejisini veya içeriğini ifade eder. Diğer işletmelere veya kuruluşlara (tüketicilere karşı) ürün veya hizmet satan şirketler genellikle B2B pazarlama stratejileri kullanır.

B2B pazarlamanın amacı, diğer işletmeleri marka adınıza, ürününüzün veya hizmetinizin değerine aşina kılmak ve bunları müşterilere dönüştürmektir.

Geniş anlamda, B2B pazarlama içeriği B2C’den daha bilgilendirici ve basit olma eğilimindedir. 

Bunun nedeni, ticari satın alma kararlarının, tüketicilerinkilere kıyasla, daha çok alt satırdaki gelir etkisine dayanmasıdır. 

Yatırım getirisi (ROI), sıradan insan için nadiren dikkate alınan bir husustur – en azından parasal anlamda – ancak kurumsal karar vericiler için birincil odak noktasıdır.

Modern ortamda, B2B pazarlamacılar genellikle çeşitli kilit paydaşlarla satın alma komitelerine satış yaparlar. 

Bu, karmaşık ve bazen zorlu bir manzara oluşturur, ancak veri kaynakları daha sağlam ve doğru hale geldikçe, B2B pazarlamacıların komiteleri haritalama ve alakalı, kişiselleştirilmiş bilgilerle alıcılara ulaşma yetenekleri büyük ölçüde gelişmiştir.

B2B ve B2C Pazarlama Nedir? B2B ile B2C Pazarlama Arasında Farklar Nelerdir? 

B2B ve B2C (işletmeden tüketiciye) pazarlaması çok farklıdır. 

B2B ve B2C pazarlaması, kendi stratejileri ve uygulamalarının yanı sıra izleyicileri ve onlarla nasıl iletişim kurdukları konusunda farklılık gösterir.

B2B pazarlama, kuruluşları adına veya kendileri için (kendileri için değil) alışveriş yapan bireylerin ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını ve zorluklarını hedefler, böylece organizasyonu müşteri yapar.

İşte B2B şirketlerine birkaç örnek:

Uzak ekiplere ve serbest çalışanlara ofis alanları kiralayan bir ortak çalışma alanı (Spaces gibi)

İsteğe bağlı sipariş karşılama, depolama ve serigrafi baskı hizmeti (Printful gibi)

Sosyal medya yönetim araçları, müşteri adayı oluşturma yazılımı ve diğer pazarlama araçlarını işletmelere ve kuruluşlara (HubSpot gibi!) satan bir pazarlama yazılımı şirketi.

B2C pazarlama, kendileri adına veya kendileri için alışveriş yapan bireysel tüketicilerin ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını ve zorluklarını hedefler, böylece bireyi müşteri yapar.

B2B Pazarlama Örnekleri

B2B pazarlama kavramını üç katmanlı bir huni olarak düşünerek basitleştiriyoruz. 

Bu bölümde her katmanı açıklayacağız ve B2B pazarlama tekniklerinin karışıma nasıl uyduğuna dair örnekler sunacağız.

Pazarlama hunisinin en üst katmanında, genellikle ürün ve hizmet tekliflerinizden habersiz olan potansiyel bir alıcı evrenine sahipsiniz. 

Bu üst kademedeki B2B pazarlama faaliyeti, markanızın görünürlüğünü genişleten ve markanızla daha fazla etkileşim kurmak için doğru potansiyel müşterileri çeken teknikler kullanır. 

Potansiyel müşteriler potansiyel alıcılar, yönlendirme kaynakları veya görünürlüğünüzü artırabilecek diğer etkileyiciler olabilir.

Huni’nin tepesindeki B2B pazarlamanın bir örneği, firmanızın potansiyel alıcılarının toplandığı en iyi endüstri konferansına katılan, ağ kuran ve konuşan firmanızdan bir uzman olabilir. 

Başka bir örnek, hedef kitleniz tarafından yaygın olarak okunan çevrimiçi bir yayına bir dizi makale göndermek olabilir. 

Unutmayın, huninin en üstündeki B2B pazarlamanın amacı, anlaşmaları kapatmaya başlamak değildir! 

Amaç, görünürlüğünüzü artırmak ve potansiyel müşterilerin bir sonraki etkileşim adımını atmaları için bir yol sağlamaktır.

Potansiyel alıcılarınızı meşgul etmekten bahsetmişken, B2B pazarlama hunisinin orta katmanının amacı budur! 

Hunide az kullanılan bir bölüm varsa, o da budur. Pazarlamacıların potansiyel alıcıları bir satış sahasına acele etmeleri için bir cazibe var. 

Ancak tüm alıcılar bugün bir satın alma kararı vermeye hazır değil – bazıları harekete geçmeden önce aylar hatta yıllar gerektiriyor. 

Bu nedenle, huninin ortası, B2B pazarlamacılarının izleyicilerini sürekli bir süre boyunca beslemeye ve meşgul etmeye odaklandığı yerdir.

Orta huni B2B pazarlama örnekleri genellikle potansiyel alıcılara anlayışlı ve yararlı kaynaklar sağlar. 

Web seminerleri, huni B2B pazarlamasının ortasına harika bir örnektir. 

Canlı bir web seminerinde, potansiyel bir alıcıya, öğrenebilecekleri ve soru sorabilecekleri baskısız bir ortamda firmanızın önde gelen uzmanlarıyla doğrudan bağlantı kurma fırsatı verilir. 

Alıcı uzmanlığınızı tecrübe eder ve hazırsa bir sonraki adımı atmak ve ekibinizdeki biriyle konuşmak genellikle kolaydır.

Son olarak, bir alıcı elini kaldırdığında ve firmanızdan bir temsilciyle bir veya daha fazla çözümünüz hakkında konuşmaya hazır olduklarını belirttiklerinde B2B pazarlama hunisinin dibine ulaşır. Bu anı gerçek bir B2B pazarlama lideri olarak görüyoruz. 

Huni’nin bu aşamasında, B2B pazarlamacılar, kuruluşlarındaki iş anlaşmalarını kapatanları, alıcıyla etkili bir şekilde iletişim kurmak için ihtiyaç duydukları malzemelerle hazırlamaktan sorumludur.

Artık B2B pazarlamanın ne olduğunu ve bir B2B pazarlamacısının huninin üç katmanını da nasıl göz önünde bulundurması gerektiğini tanımladığımıza göre, firmanızın rekabette öne geçmesine yardımcı olmak için uygulayabileceğiniz on temel B2B pazarlama stratejisini keşfedelim.

B2B Pazarlama Stratejileri

Bu bölümde, belirli iş kitlenize ulaşmak için uygulayabileceğiniz çeşitli B2B pazarlama stratejileri hakkında konuşacağız. 

Yine de dalmadan önce, B2B alıcının yolculuğunu anladığınızdan emin olun. 

Bu aşamaların her birinin pazarlama stratejilerinizi nasıl etkileyebileceğini ve bunları nasıl uyguladığınızı not edin.

B2B pazarlama stratejilerinizi oluşturmaya başladığınızda, doğrudan uygulamaya geçmeden önce atmanız gereken birkaç adım vardır.

1. Marka konumlandırmanızı belirleyin

Etkili bir strateji oluşturmak için, marka konumlandırmanızı tam olarak anlamanız gerekir. 

Bu ifade, marka kimliğinizin kim, ne zaman, neden ve nasıl olduğu veya markanızın müşterinin gözünden algılanma şeklidir.

Ekibinizin ve potansiyel müşterilerinizin inanabileceği bir marka konumlandırma ifadesi tasarlayın ve bir sonraki adıma hazır olun.

2. Hedef kitlenizi belirleyin

Hedef kitlenizi veya markanızın ürünlerini veya hizmetlerini gerçekten kimin aradığını bulun. 

Bu bilgiler, alıcı kişileri oluşturmanıza ve her türlü pazarlama için son derece yararlı bir araç olan satın alma kararlarını nasıl aldıklarını anlamanıza yardımcı olacaktır.

3. Rekabetçi bir analiz yapın

Piyasayı genişletin ve rekabetçi bir analizle diğer işletmelerin hedef kitlenize neler pazarladığını görün. 

Rakipleri incelerken dikkat edilmesi gerekenler şunlardır:

  • Rakip ürün teklifleri
  • Rakip satış taktikleri ve sonuçları
  • Rakip pazarlama içeriği ve sosyal medya varlığı

Bu öğelere genel bir bakış elde etmek, rakiplerinizin güçlü yönlerini, zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini (SWOT analizi olarak da bilinir) tanımanıza yardımcı olabilir.

4. Kullanılacak pazarlama kanallarını keşfedin

Rekabet analizinizde, rakiplerinizin başarıyla kullandığı farklı pazarlama kanalı türlerini ve yararlanmadıkları kanalları göreceksiniz.

B2B pazarlama stratejinizi oluşturmaya başlamak için önceki adımlar tamamlandığında, kendi B2B pazarlama portföyünüzü çeşitlendirebileceğiniz ve ihtiyacınız olan işletmelere ulaşabileceğiniz yer burasıdır. 

Müşteri segmentlerinize ve rakip analizinize bağlı olarak, potansiyel müşterilerinizi ve müşteri dönüşüm huninizi optimize etmek için kanalları, stratejileri ve araçları keşfedin. 

B2B Sosyal Medya Pazarlaması

B2B alıcılarının %75’inin ve C-Suite yöneticilerinin %84’ünün alışveriş yaparken sosyal medya kullandığını biliyor muydunuz? 

Bu doğru – sosyal medya pazarlaması sadece bireysel tüketicileri hedefleyen markalar için değil.

Yine de birçok B2B şirketi sosyal medya pazarlaması ile mücadele ediyor. Ticari müşterilerle bağlantı kurmak için sosyal medyayı kullanmak daha zor olabilir, çünkü özellikle genellikle daha uzun bir satış döngüsü ve daha uzun bir emir komuta zinciri vardır.

Dürüst olmak gerekirse, B2B sosyal medya pazarlaması, en fazla sayıda potansiyel müşteriyi dönüştürdüğünüz yer olmayabilir ve bu sorun değil. 

Muhtemelen müşterilerinizin alıcı yolculuklarının başlangıcına yakın bir zamanda devreye girer.

Sosyal medya, marka bilinirliği oluşturmak, şirketinize çevrimiçi bir kişilik kazandırmak ve işinizi insancıllaştırmak için güçlü bir araçtır – pazarlama ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurma söz konusu olduğunda hepsi çok güçlü faktörlerdir. 

E-posta pazarlaması gibi, sosyal medya da içeriğinizi paylaşmak ve marka uzmanlığınızı geliştirmek için oldukça etkili bir kanaldır; ikincisi, B2B müşterilerinin takdir ettiğini biliyoruz.

B2B İçerik Pazarlama

B2B müşterilerinin uzmanlığa nasıl odaklandıkları, mantık tarafından yönlendirildikleri ve eğitilme arzusu hakkında konuştuk. 

Bu öncelikleri karşılamak için B2B içerik pazarlamasından daha iyi bir pazarlama aracı var mı?

Geleneksel bir PR pazarlama stratejisi, bir tüketicinin günlük işlerini promosyon materyalleriyle kesintiye uğratırken, bir içerik pazarlama stratejisi değerli bilgiler ekler ve tüketiciyi bilgilendirir – bu da tam olarak B2B müşterilerinin aradığı şeydir. 

İçerik pazarlamasının, kitlenizin ne aradığını tahmin etmeyi, web sitenizi ve içeriğinizi keşfetmelerine yardımcı olmayı içeren SEO çabalarını desteklediğinden bahsetmiyorum bile… ve potansiyel olarak onları müşterilere dönüştürmek.

İçerik pazarlamasının, içeriğinizi alıcının yolculuğunun çeşitli aşamalarına hizaladığınızda en etkili olduğunu belirtmek önemlidir.

B2B Dijital Pazarlama

B2B veya B2C olsun, her işletme, ücretli reklamlardan, arama motoru optimizasyonundan, bir web sitesinden ve B2B şirketinizin çevrimiçi olarak aktif olduğu diğer yerlerden oluşan dijital bir varlığa sahip olmalıdır. 

B2B dijital pazarlama stratejinizi güçlendirebilecek bir avuç taktiği inceleyelim

1. Hedef kitlenizi tanımlayın

Güçlü bir B2B dijital pazarlama stratejisi, hedef kitlenizi veya alıcı kişiliğinizi tanımlamakla başlar. 

2. Web sitenizi oluşturun

İkincisi, dijital pazarlama bilgilendirici, ilgi çekici bir web sitesi olmadan tam olarak çalışamaz. 

3. Dijital varlığınızı optimize edin

Web sitenizin bilgilendirici ve ilgi çekici olmaktan daha fazlası olması gerekiyor, ancak … keşfedilebilir olması gerekir. Bunu sayfa içi SEO ve teknik SEO taktikleri ile yapabilirsiniz.

4. PPC kampanyaları yayınlayın

Son olarak, dijital varlığınızı, içeriğinizi ve markanızı arama motorları ve diğer reklam platformları aracılığıyla yeni kitlelerin önüne çıkarmanıza olanak tanıyan tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığıyla tamamlayın.

B2B Pazarlama En İyi Uygulamaları

B2B pazarlama başarısı için kendinizi nasıl ayarlayabilirsiniz? İşte ekibinizin öne çıkmasına ve etki yaratmasına yardımcı olacak kanıtlanmış birkaç sütun.

İnsan Olun

Evet, müşteriniz olarak bir şirket edinmeye çalışıyorsunuz, ancak bir binaya veya maddi olmayan bir varlığa pazarlama yapmıyorsunuz. 

Şirket içindeki gerçek insanlara ulaşmaya çalışıyorsunuz ve diğer insanlar gibi, duygusal ve bilişsel motivasyonlar tarafından yönlendiriliyorlar.

Sadece takip ettiğiniz şirketler ve hesaplar hakkında bilgi edinmeyin. İçlerindeki insanlar hakkında bilgi edinin ve pazarlamanızın onlarla konuştuğundan emin olun. 

Evet, iş kararları doğası gereği daha rasyonel ve mantıklı olma eğilimindedir, ancak bu, içeriğinizin ve tonunuzun robotik olması gerektiği anlamına gelmez.

Hem hassasiyeti hem de hacmi göz önünde bulundurarak hedef alın

Çoğu B2B satın alma kararı birden fazla paydaştan etkilenir. Hedefleme yaparken sık karşılaşılan bir hata, karar vericiyi belirlemeye çalışmaktır. 

Ancak neredeyse her durumda, bu yalnız karar verici mevcut değildir. Bu nedenle, satın alma kararını potansiyel olarak etkileyebilecek tüm paydaşları hedeflemek çok önemlidir. 

B2B satın alma döngüleri karmaşıktır ve paydaşlar sürekli olarak işleri ve rolleri değiştirmektedir. Bu, marka bilinirliğinin önemli olmasının birçok nedeni arasındadır. 

Aşağıdaki çözümler, B2B pazarlamacıların satın alma kararını hem etkileyebilecek hem de yetkilendirebilecek profesyonellere ulaşmasına yardımcı olabilir. 

İstediğiniz kadar ayrıntılı olmanızı sağlar ve hedef kitlenizi genişletmeniz gerektiğinde, bunu sofistike otomasyonla yapabilirsiniz.

Düşünce Liderliği Etki Yaratır

Araştırmalar, üst düzey karar vericilerin düşünce liderliği içeriğine değer verdiğini, hem satıcıları hem de çözümleri incelemek için kullandığını göstermeye devam ediyor. 

Çoğu düşünce liderliği içeriğini haftada en az bir saat okur. 

Dahası, B2B karar vericileri, geleceğin net bir vizyonunu oluşturmak için düşünce liderliğini kullanan bir şirketle çalıştıkları anlamına gelirse daha fazla ödeme yapacaklardır. 

Düşünce liderliği alanında neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında genel bir bakış için, 2021 B2B Düşünce Liderliği Etki Çalışması’na göz atın. 

Bağlamı Aklınızda Bulundurun

Kişiselleştirme ve alaka düzeyi, bugün dikkat çekmek için ön koşullardır. Evet, müşterilerinizin dilini konuşmak istiyorsunuz, ancak aynı zamanda görüntülendikleri yere tematik olarak uyan içerik ve reklamlar da sunmak istiyorsunuz.

Örneğin, hızlı kancalara sahip daha kısa videolar sosyal medya yayınlarında daha iyi performans gösterirken, daha uzun bir format muhtemelen YouTube için daha uygundur. 

LinkedIn’de gezinen birini yakalamak için diğer ağlardan farklı bir kopyalama açısı gerekir.

Kendinizi son kullanıcının yerine koyun. 

“Çevreleri” de dahil olmak üzere içeriğinizi görüntülerken şimdiki zaman durumlarını anlamaya çalışın ve mesajınızı zihniyetleriyle uyumlu hale getirmeye çalışın.

Kaynaklar: 1 2 3

Yorum bırakın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir